- - - 正文

【工程机械绿色循环创新论坛】日立建机孙羚:如何构建高端二手机生态?

2019年10月27-29日,2019中国工程机械营销&后市场大会在山东济南举行,大会以“变局中的可持续发展”为主题,汇聚业内外知名专家、学者以及行业精英,共同探讨处于国内外宏观政治、经济环境及行业变局中的制造商、代理商、技术服务商如何看待变局,如何拥抱变化,如何跨越周期,实现可持续发展。

大会特邀日立建机(上海)有限公司客户课题解决方案本部企画部课长孙羚,作《如何构建高端二手机生态?》报告。

日立建机(上海)有限公司客户课题解决方案本部企划部课长孙羚

日立建机(上海)有限公司客户课题解决方案本部企画部课长孙羚

以下为演讲实录:

二手机离不开车源,车源主要来自于几方面:一方面是个人和车商,包括四种形式:一是进口二手机,这个是以深圳市场为代表,这市场也是代表从车商角度来说高端化的市场,因为国外的特别是以日本为首的二手机的话,品质上面是比较有保障的,供应商比较喜欢,设备的话,相对来说比较高端,价格也是比较合理。二是车商说的精品机,精品机是所谓客户一手做完以后没有改动,用完之后有置换的需要,原汁原味的,客户叫它精品机。三是进口机的另外一种说法,叫工地机。2012、2013年市场下行的时候,深圳从国内的市场上去收了一些二手机,把它翻新成进口机来销售。四是市场机,也就是现在主要的一些二手机市场流通的一些设备,这些设备经过了二手机市场的翻新。

另外一方面是制造商和经销商的车源,有几种形式:一是置换机,通过以旧换新的的方式,回收客户手上的老旧的二手机。二是租赁机,有别于个人手上的租赁,它是新机流通到市场上,这个租赁主要是以厂商和经销商为主。三是整备机,整备机符合客户的高要求,也提供更高的保修承诺。

设备价值

从设备的角度价值来看

从设备价值来看,纵轴是设备的价格,横轴是设备的品质,最上角的是新机,新机刚出厂的时候,品质是最好的,价格也是最高的。(右上角)以深圳二手机为代表的二手机,还有由制造商和经销商开发改造的认证机具有高附加值,购买的风险相对比较低。还有债权机和整备机,最下面是工地机和精品机这部分设备,虽然说它的价格比较低,但是附加值也是比较低的,对客户来说购置风险比较高。但是从交易量来说,高附加值进口机、租赁机、整备机,市场流通仅仅有20%,而低附加值高风险的交易量达80%,这样的现状是不能看到的一个现状吗?

其实从客户的角度来看,市场已经到了不得不变的时候。首先,因为设备的饱和,工程的竞争加剧,客户现在购置设备以后,回本越来越难。客户在购置二手车的时候,信息不对称,很难甄别设备的真伪,只能追求设备低价购入,质量很难得到保障。所以说咱们的客户,现状是不太容易满足经营需要或者获得售后支持。

从车商来讲,挖掘机是主体,但是从二手车市场调研来看,现在价格也受到挤压,从原来薄利多销的状态,到一个无利可图的状态。市场面临一个拐点,单纯新机的销售利润越来越难以支撑需要;对经销商包括厂商来说,二手机经营比较困难,经销商经营二手机是一个亏钱的买卖,大家都不愿意投入。还有后市场,后市场没有看到二手机包括后续生命周期这一块带来的巨大价值,所以企业发展也受到一定瓶颈。

如何构建高端二手机生态

需要聚焦客户的需求,以客户的需求为中心,来考虑行业接下来的发展方向。高端二手机的生态,是聚焦客户的需求,为客户提供最合适的产品。另外站在厂商和经销商角度来说,显然不可能舒舒服服赚钱,而是要整合各方的资源,实现产品全生命周期的利润的进一步提升。

车商的定位是什么?车商同样需要在产品全生命周期找到自己的明确的定位,提供单项或者细分领域的分类,车商是一个连接的作用,只有这样的话,车商在今后的市场上才能更好地活下去。

以客户为中心强化全价值链

以客户为中心强化全价值链

上面是日立总部画出来的价值图,在中国市场,我觉得还应该在二手车营销这块努力延伸。日立早在2015年就提出了以客户为中心,强化价值链的收益,从客户的需求调研、研究、开发、研究采购、市场分析、到新车销售、到金融市场到销售到服务、新车销售,这样的一个完整的价值链,来为客户服务。

基于二手车的各项业务的延伸状况是怎样的?首先是新车,新车出来通过销售或者租赁卖上市场,销售和租赁其实是一种服务,客户使用完之后,就成为二手机,二手机需要经过再造成、整备、技术改造、配件,成为我们的认证机。日立精品认证机通过技术创新提升附加值,让这些设备重新获得创造新价值的机会。我们希望持一个开放的态度,与在市场上奋斗的同仁,一起探讨合作共赢的可能性。

对发展二手机的建议

一、协会牵头确立高端二手机流通规范,净化二手机市场。车商手上是什么,或者客户手上是什么,我们现在的二手机市场充斥着假冒伪劣的产品,这是我们的厂商、经销商还有客户都不愿意见到的,所以我希望同仁们首先做好相关方面的工作。

二、希望梳理二手机上下游的供应链,形成一个产业联盟,只有这样的话,让大家的经营效率得到最大化,才能共同创造效益。

三、基于互联网联盟,加快数字化转型,通过互联网技术来提升效率。

(来源:匠客工程机械)

责任编辑:Shine

微信扫一扫

关注赢咖2工程机械网微信

微信号:wwwcm-tzcom

微信扫一扫

下载赢咖2娱乐app

更多精彩内容等你来

投稿邮箱:news@cm-tz.com
服务热线:400-3333-326

CopyRight © 2000- cm-tz.com, All Rights Reserved 赢咖2工程机械网 版权所有

京ICP备10026412号 京ICP证060286号 京公网安备110105005121号 网络视听许可证0113658号 广播电视制作许可证

客服电话:400-3333-326 商务合作:010-64888895 服务投诉:010-64866695